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融入“一带一路”经济走廊,推动泵业公司转型升级
——北化股份泵业公司拓展外贸市场助力公司转型升级

发布时间:2018-10-09

  中国兵器工业集团四川北方硝化棉股份有限公司襄阳五二五泵业有限公司,是从原五二五厂的硅铁车间发展起来的,始建于1968年。回顾近半个世纪的风雨历程,泵业公司的发展壮大凝聚了几代人的智慧与奋斗,历届领导和员工砥砺奋进,创造了辉煌的业绩:公司从一个小小的维修车间,发展成为全国工业泵行业的重点骨干企业,走出了山沟、走向了全国、并正在走向世界。

  机遇与挑战

  “十二五”末期以来,泵业公司面临的市场形势发生了较大的变化。据中国通用机械工业协会预计,今后十年,“一带一路”沿线国家可实现的新增电力装机需求达到4亿千瓦,如果全部配套脱硫环保装置,将释放巨大的脱硫泵市场需求。尤其是印度市场,经济发展迅速、电力紧缺的矛盾突出,新建及在役发电机组的脱硫项目均蓄势待发、市场发展空间巨大,引起了公司的高度关注。

  反复研判市场形势,公司站在新的起点,新的使命已经重任在肩。结合北化股份的要求和公司“十三五规划”的编制,统筹特种工业泵未来发展的顶层设计,公司开始谋划外向型市场拓展,以实现企业的可持续发展。这一次,在适应绿色节能发展理念和物联网思维做好传统优势产品升级换代、稳固既有市场地位的前提下,公司不仅要在大型化、智能化的高端渣浆泵应用领域取得新的突破,而且要在开拓国际市场和开展国际合作方面绘就新的发展蓝图。

  开拓与进取

  响应“一带一路”倡议抢抓国际市场商机,既是与党中央保持一致的具体行动,又是对新商业机会的敏锐捕捉。泵业公司的销售团队根据国际市场业务发展的需要,认真梳理国际业务的开拓模式,按照“两网三线、纵横捭阖”的思路,进行了卓有成效的开拓和尝试。

  “三线”就是泵业公司确定的三条国际业务主线:一是密切关注国内EPC工程公司的“走出去”项目,“逢单必抢”,快速增加海外业务业绩;二是以前期“创业绩”项目为依托,通过代理商业务渠道助力,面向海外业主用户,强化服务支撑,广开备件订单来源,为当前业务抓实效;三是与国际知名的EPC工程公司建立联系开辟海外项目订单来源,为今后的业务打基础。

  “两网”就是泵业公司必须建立和维护好的两大国际业务营销网络:一是公司拥有国内26个办事处形成的成熟营销网络,要赋予他们新的使命,促进业务经理在争抢国内工程公司的海外项目业务方面建功立业。这些工程公司在印度和“一带一路”沿线国家的EPC项目市场有较强的竞争力,公司与这些客户长期保持良好的合作关系,通过继续做好客户关系,力争这些公司的海外项目业务订单不旁落;二是以公司外贸业务人员为班底,组建海外业务办事处和分支机构,逐步形成覆盖国际工程公司和海外业主的销售网络,以国际知名工程公司以及印度等国新兴的EPC公司的业务为抓手,建立与海外客户的业务联系渠道,提升业绩。

  “纵横捭阖”就是分别采取“横向延伸”和“纵深推进”的策略,积极推进业务的发展和扩大。一方面,通过将产品出口到尽可能多的国家和地区,不断扩大客户分布范围,实现外贸业务的横向延伸;另一方面,在特定的国家,以前期业绩突破为起点,深挖一条线,通过一两家客户的示范效应,继续发展新客户或抢抓新项目,带动更多的项目落地,把每个区域市场的业务做实做大。

  收获与展望

  不忘初心,追逐梦想。泵业公司通过明确国际业务抓手,三管齐下抓落实,效果明显。

  一是出口业务快速增长,“质”与“量”同步提升。 2017年,泵业公司签订外贸业务合同2100万元,比上年增加75%。今年1~8个月,业务量同比增幅再次超过80%;预计全年将实现外贸合同4000万元以上,同比翻一番。美国市场业务经过多年磨合,关系趋于稳固,今年以来,在“贸易战”的大背景下,业务量逆势大幅增长40%,发展势头向好;由于产品价格通过长期供货协议提前锁定,加上美元升值,泵业公司直接外贸业务收益水平进一步提高,外贸出口业务良性循环正在形成。

  二是“横向延伸”势如破竹,出口区域越来越广。截至8月,泵业公司产品已经实现对美国、日本、德国、俄罗斯等30个国家和地区出口;土耳其、越南、印度、印度尼西亚等国的脱硫示范装置都选用了泵业公司的产品,对后续市场拓展意义深远。

  三是“纵深推进”进展顺利,行业分布也在扩大。在前期对印度间接出口业务的基础上,今年首次达成直接出口项目订单,应用业绩已覆盖三家电厂,用泵总数超过一百台,开拓印度市场的先发优势和领先地位愈加突出;通过项目配套,公司出口到东盟国家的整机泵累计超过800台,金额超过亿元人民币;脱硫泵的出口,还带动了泵业公司矿山冶金用泵国际业务的发展。

  乘着“一带一路”经济带的强劲东风,以外贸市场的拓展助力公司的转型升级,为推动企业可持续发展提供了有力保障。泵业公司在国际市场的每一个新跨越,不仅为公司后续国际市场开拓打下了良好基础,而且也必将为公司的转型升级提供新动力。(泵业公司)

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